Cenę swojego pierwszego produktu liczyłem tak, jak liczy większość: materiał, robocizna, prąd, marża. Opakowanie doliczyłem na końcu, bo wydawało mi się dodatkiem do właściwej rzeczy. Źle. To była najgorzej policzona pozycja w całym zestawieniu i zorientowałem się dopiero przy trzecim zamówieniu, kiedy z każdej sprzedanej sztuki zostawało mi mniej, niż powinno.
Pytanie wraca w każdej rozmowie z ludźmi, którzy robią coś na sprzedaż. Świece, konfitury, kosmetyki naturalne, wino, ceramika, mydła. Ile z ceny może zjeść pudełko, żeby to jeszcze miało sens? W polskim internecie odpowiedzi na to właściwie nie ma. Są za to gotowe procenty, przepisane z angielskich poradników, i te akurat nie znaczą nic.
Ile procent ceny produktu powinno stanowić opakowanie?
Nie ma jednej liczby, a każdy, kto ją podaje, sprzedaje ci cudzą kalkulację. Udział opakowania w cenie zależy od tego, ile kosztuje sam produkt, gdzie go sprzedajesz i czy klient kupuje go dla siebie, czy na prezent.
Najprostszy dowód, że procent nie działa: weź to samo pudełko z wieczkiem i włóż do niego świecę za trzydzieści złotych, a potem świecę za dwieście. Pudełko kosztuje tyle samo, a udział w cenie różni się prawie siedmiokrotnie. Który z tych dwóch procentów miałby być tym właściwym?
Gotowce, które znajdziesz po angielsku, liczy się dla produkcji masowej. Przy nakładach idących w setki tysięcy sztuk koszt formy, kliszy i przygotowania maszyny rozkłada się niemal do zera i zostaje sam karton. Ty zamawiasz pięćdziesiąt, sto, może trzysta sztuk, więc u ciebie te koszty nie znikają. Siedzą w każdej sztuce i widać je gołym okiem.
Zamiast szukać cudzego procentu, policz swój. Nikt nie poda ci go z zewnątrz.
Cena pudełka to jeszcze nie koszt opakowania
Do ceny kartonu dolicz wszystko, co wkładasz do środka i co robisz z pudełkiem, zanim trafi do klienta. Dopiero ta suma jest kosztem opakowania jednej sztuki.
U mnie lista wygląda tak: pudełko, bibuła, wypełniacz, sznurek, naklejka na wieczko, karton wysyłkowy i taśma. Siedem pozycji, z których w pierwszej kalkulacji miałem jedną. Każda z osobna to grosze, ale razem robi się z tego kwota, która bywa wyższa od samego pudełka.
Do tego dochodzi coś, czego prawie nikt nie liczy, czyli własny czas. Pudełko, które trzeba złożyć z płaskiego arkusza, wyłożyć bibułą i przewiązać sznurkiem, zajmuje powiedzmy trzy minuty. Dwieście sztuk to dziesięć godzin twojej pracy. Nie wpiszesz ich do kosztu, to po prostu dopłacasz do własnego opakowania.
Zostaje magazyn. Opakowania kupuje się z zapasem, bo przy małych zamówieniach cena za sztukę jest wyraźnie wyższa. Tylko że pięćset pudełek zajmuje miejsce i zamraża pieniądze na kilka miesięcy. U mnie stoją w garażu i od dwóch lat nie mieści się tam samochód. Do kosztu jednej sztuki to nie wchodzi, ale idzie z tej samej kieszeni.
Policz to raz, porządnie, na kartce. Wychodzi zwykle więcej, niż się człowiek spodziewa.
Trzy pytania, które zawężają widełki
Skoro nie ma uniwersalnego procentu, widełki trzeba sobie ustawić samemu. Wystarczą trzy pytania, żeby wiedzieć, czy twoje opakowanie ma być tanie, czy ma być dobre.
Pierwsze: opakowanie sprzedaje czy tylko dowozi? Jeśli stoisz ze stoiskiem na jarmarku i klient bierze twój produkt do ręki, pudełko pracuje jeszcze przed zakupem. Jest wtedy częścią oferty, tak samo jak etykieta albo zapach.
Jeśli sprzedajesz przez internet, klient zobaczy je dopiero po otwarciu paczki, czyli kiedy już zapłacił. Wtedy pudełko najwyżej sprawia, że klient wróci po raz drugi. To też jest coś warte, tylko trudniej wpisać do kalkulacji.
Drugie: klient kupuje to dla siebie czy na prezent? Jeśli na prezent, pudełko jest częścią produktu i tak samo się je ocenia. Nikt nie wręcza teściowej konfitur w słoiku owiniętym folią spożywczą. Przy sprzedaży prezentowej oszczędność na opakowaniu widać od razu, bo klient ogląda je, zanim jeszcze dojdzie do zawartości.
Trzecie: da się przerzucić koszt startowy na kogoś innego? Własny wzór wymaga sztancy, czyli formy do wycinania kartonu, robionej indywidualnie pod twój projekt. To wydatek jednorazowy, który przy stu sztukach boleśnie obciąża każde pudełko, a przy tysiącu przestaje być widoczny. O ten próg pytaj przy wycenie. Zwykle wypada koło dwustu sztuk, a realizacja wydłuża się o tydzień, dwa. Dlatego przy małych seriach gotowe opakowania ozdobne od producenta wypadają taniej niż projekt szyty na miarę: za formę zapłacił ktoś przed tobą, ty płacisz za sam karton.
Ta sama logika działa przy znakowaniu. Druk cyfrowy i grawer laserowy nie wymagają matrycy, więc mają sens już przy małych ilościach. Sitodruk i tłoczenie wymagają jej zawsze, a płacisz za nią raz, niezależnie od tego, czy zamówisz pięćdziesiąt sztuk, czy pięćset. Przy personalizacji granicą jest zwykle pięćdziesiąt sztuk, a poniżej tego progu trzeba dogadywać się indywidualnie.
Kiedy tańsze opakowanie wychodzi drożej
Kiedy produkt dojedzie do klienta uszkodzony, płacisz za niego drugi raz. Wtedy oszczędność na pudełku przestaje się liczyć.
Butelka wina rozbita w transporcie kosztuje cię wino, kuriera, drugie wino, drugiego kuriera i jeden komentarz mniej pod ofertą. Oszczędność na pudełku wynosiła grosze.
Jest jeszcze koszt, którego nie widać na fakturze. Trzeba odpisać klientowi, spakować drugą sztukę, zgłosić szkodę kurierowi i pojechać nadać przesyłkę. W jednoosobowej firmie schodzi na tym pół dnia, ten sam czas, który liczyłeś przy składaniu pudełek.
W takim rachunku materiał wybiera się pod kątem kosztu, a wygląd jest dopiero potem. Karton lity jest gładki i lepiej przyjmuje nadruk, ale gorzej znosi zgniatanie. Tektura falista wygląda skromniej i trzyma ciężar. Twój produkt jedzie kurierem przez pół Polski? Wtedy ładniejsze zdjęcie w sklepie potrafi cię kosztować więcej reklamacji.
Osobna sprawa to zwroty z powodu wymiaru. Pudełko o dwa centymetry za małe oznacza, że ktoś u ciebie dopycha produkt na siłę, a klient dostaje coś pogniecionego. Dlatego przed serią zamawia się próbkę, zwykle jedną albo kilka sztuk bez znakowania. Kosztuje tyle co nic, a od razu widać, czy produkt mieści się w wymiarze wewnętrznym.
Od czego zacząć, jeśli dopiero ustalasz cenę
Wypisz wszystkie składniki opakowania jednej sztuki, dolicz swój czas, podziel przez cenę produktu i popatrz na wynik. Ta liczba nie musi ci się podobać, ale wychodzi z twoich rachunków, nie z cudzego poradnika.
Dopiero mając ją na papierze, decydujesz świadomie. Może wyjdzie, że opakowanie jest za drogie i trzeba zejść do prostszego wzoru. Może wyjdzie, że jest tanie, produkt idzie na prezenty i stać cię na coś porządniejszego. Obie odpowiedzi są dobre. Gorzej, jeśli nie znasz żadnej z nich i ustalasz cenę na wyczucie.
Wybór wzoru ułatwia jedno pytanie do dostawcy: ile realnie kosztuje sztuka przy mojej ilości, a ile przy dwa razy większej. Różnica pokaże ci, gdzie leży twój próg. Zakłady, które mają w katalogu ponad sto wzorów, odpowiadają od ręki, bo robią takie rachunki codziennie. U nas dochodzi do tego kurier. Producenci opakowań siedzą głównie w centrum i na południu kraju, w opolskiem albo w Wielkopolsce, więc na samą próbkę w obie strony liczę tydzień, nie dwa dni.
Jeśli szykujesz sprzedaż na sezon jesienno-zimowy, policz to teraz, nie w listopadzie. Wtedy zakłady pracują na pełnych obrotach i wybór wzoru trwa dłużej niż sama produkcja. Kilka tygodni zapasu wystarczy, żeby spokojnie zamówić próbkę, obejrzeć ją na własnym produkcie i dopiero potem ustalić cenę na półce.
